Какие бывают скидки дома и за рубежом?

Слово "скидка" - самый сильный магнит, которым притягивают клиентов разные продавцы: от уличных, предлагающих по дешевке китайские ухочистки по случаю столетия фирмы, до респектабельных сейлз-менеджеров, готовых предоставить дисконт при покупке крупной партии "боингов". Естественно, и в туризме есть скидки, греющие душу и берегущие карман. Только надо уметь их найти и ими воспользоваться.

Этому дала, этому дала, а этому...

Вопрос о том, давать ли клиенту скидку, в туротрасли является одним из самых острых. Смешно? Вовсе нет, если знать всю подноготную бизнеса. Дело в том, что средняя рентабельность в туризме - 10%. Следовательно, уступая вам 5%, агентство лишается половины своей прибыли. На группе в 50 человек (примерно столько в неделю отправляет скромная фирма), заплативших в среднем по 500, теряется 1250 - для небольшой компании это очень приличные деньги.

Есть у проблемы и психологический аспект: уценки, считают профессионалы, расхолаживают клиента. "Человека, который готов постоянно пользоваться услугами одной компании, скидки интересуют меньше всего, - говорит директор "Ванд Интернешнл" Татьяна Ванд, - ему нужны сервис и качество. За несколько долларов обычно бьются те, кто при первой возможности уйдет к другому агенту. А потом, скидка - это наркотик. Получив ее один раз, турист будет требовать все больше и больше, и в конечном счете его заказы станут убыточными для фирмы". Кстати, по наблюдению специалистов, настойчиво требуют уступок те, кто уезжает отдыхать за 250-300. Доход от таких клиентов и так невелик, а с "дотацией" и вовсе смешон.

Но полностью отказаться от скидок невозможно, ведь, несмотря ни на что, дисконт был и остается самым действенным способом привлечения туриста.

Скидка "за красивые глаза"

В разгар становления отечественного туристического рынка, года три-четыре назад, скидку "за красивые глаза", то есть за сам факт появления в офисе, давали легко. На том этапе главной задачей было "раскрутиться", сформировать круг клиентов, в идеале - постоянных, а потому даже реклама обещала: "Каждому покупателю - скидка 5%!" За что боролись, на то и напоролись: расторопные туристы стали требовать дотаций прямо с порога, угрожая в случае отказа "уйти к другому". Довольно долго это срабатывало.

Но времена изменились, агентства обросли постоянной клиентурой и уже не хотят терять деньги на тех, кто нанес им первый визит. Возникло понимание, что реальный доход важнее количества отправленных туристов. Соответственно на место скидки "за красивые глаза" пришли другие, более прогрессивные виды дисконтов. По старой же схеме работают в основном молодые компании, для которых каждый турист - новый.

Постоянство стоит денег

Почти всегда скидки получают постоянные клиенты - к таковым относятся все, кто обращается в компанию не первый раз. Второй "заход" обычно оценивается в 2-3%, третий - в 5-6%. На этом все обычно заканчивается, вернее, изменяется: "привязчивых" клиентов поощряют другими, менее затратными для турфирмы способами. Например, звонят, когда появляются интересные спецпредложения, присылают цветы ко дню рождения или дарят при покупке тура что-нибудь милое (вроде куклы в национальной одежде или бутылки вина).

Впрочем, выгодно или нет сегодня быть постоянным клиентом - вопрос спорный: известно, что некоторые компании злоупотребляют доверием туристов, выставляют им откровенно завышенные цены.

Сам себе турагент

Очень известная на Западе система friend-to-friend (приведи друга - получи скидку) только-только начинает действовать в России - пока преимущественно в спортивных клубах. В туризме же принята, так сказать, приватная форма поощрения: компании втихую дают "откат" (3-5%) тем, по чьей рекомендации в офисе появились новые клиенты.

""Сарафанное радио" является лучшим рекламоносителем, а потому оплачивать услуги "тетей Клав", которые готовы расхваливать соседям компанию, вполне логично, тем более что рассчитываться приходится уже после того, как "реклама" сработала", - справедливо заметил один из деятелей туриндустрии, пожелавший остаться неназванным.

Лишь отдельные компании не скрывают, что приплачивают тем, кто привел новых клиентов. Например, автобусная фирма "Кругозор" официально предоставляет туристу, от которого пришли восемь человек, бесплатную поездку по любому маршруту (правда, только с выездом автобусом прямо из Москвы; те, кто в качестве бонуса выбрал комбинированный тур "автобус + ж/д", за билет на поезд платят сами). "Оптовик время от времени за хорошую работу предоставляет розничному продавцу бесплатный тур - для самого агента или его клиентов, - говорит коммерческий директор "Кругозора" Игорь Тарабцев. - Так почему же не применить эту форму к людям, фактически выполняющим те же функции?"

В общем, если вы обнаружили у себя талант турагента и рекламиста, ведите знакомых и получайте скидки и бонусы, только не забудьте предварительно спросить у менеджера - тихо-тихо - готова ли компания оплатить ваши услуги, и если да, то во сколько она их оценивает.

Скидочные альянсы

Довольно активно потребителям прививают вкус к скидочной жизни глобальные системы вроде Countdown: человек покупает карточку долларов за 25-30, по которой может получить скидку в различных магазинах, спортивных центрах и, в числе прочего, в турфирмах. Обычно такие системы собирают недешевые марочные заведения, где даже скромные 3-5%-ные скидки позволяют экономить довольно приличные суммы.

Фирмы с удовольствием вступают в подобные клубы, поскольку, по словам директора компании FIT Александра Курмачева, это "хорошее вложение в брэндинг: название турфирмы оказывается в ряду известных торговых марок и привлекает обеспеченных клиентов". А для туриста "системная" карточка - дополнительная гарантия получения скидки: даже если туркомпания вдруг откажется выполнить скидочные обязательства, дисконт обеспечит система.

Сброс по-крупному

Выше речь шла скорее о психологической, чем об экономической стороне скидочного дела. Однако в отдельных случаях дисконты бывают более чем широкомасштабными - если фирме надо срочно добрать группу или загрузить рейс. Вполне свежий пример: компания "Музенидис Тур" на поездки, начинающиеся 2 и 9 июня, удешевила детскую путевку на... $220, что реально составляет цену билета. Расчет прост: обычно ребенок летит с обоими родителями, а две путевки, оплаченные по полной, пусть и с бесплатным "довеском", принесут фирме больше прибыли, чем распродажа всех "горящих" туров с 50%-ной скидкой. Другой пример: "Ланта-Тур вояж" в конце мая предлагала отправиться в Италию за обычные $579, но... вдвоем. Впрочем, как сказала начальник отдела продаж компании Галина Букреева, "такие скидки непредсказуемы и рекламируются в узком кругу проверенных клиентов". Приучать прямого потребителя к распродажам опасно: потом турист просто не захочет покупать стандартную путевку.

Червячок на крючке

Опыт показывает: что-нибудь обещанное туристу бесплатно (экскурсия, трансфер, ночь в отеле) действует на него не хуже "длинного рубля", а точнее, укороченного доллара. Турфирмы этим пользуются и нередко вместо скидки предлагают дополнительные бесплатные услуги, в большинстве случаев экскурсии. Однако обольщаться не стоит: случается, особенно на массовых курортах, что под видом экскурсии подается банальный шопинг, когда, к примеру, автобус крутится минут двадцать возле какой-нибудь достопримечательности. Потом останавливается у торгового центра (как правило, вполне заштатного или дорогого), где путешественникам предоставляется свободное время. Естественно, туристы опустошают там свои кошельки, за что организаторы акции получают от продавцов неплохие комиссионные. Такая схема поощрения зачастую оставляет неприятный осадок в душе не только у вояжеров. "Я вообще запрещаю своим турецким партнерам делать бесплатные экскурсии, - говорит глава фирмы "АЛВИС+" Елена Баринова, - а то туристы в первый или второй день после приезда напокупают дорогущих дубленок или плохого золота, а потом, разобравшись в ситуации, предъявляют претензии фирме".

Впрочем, бывают и реально привлекательные и полезные для клиента "бесплатные приложения". Однако не факт, что ими всегда удается воспользоваться. Например, зимой туркомпании, специализирующиеся на Андорре, в качестве бонуса часто включают посещение термального комплекса "Кальдеа" в столице Андорра-ла-Велья. Одно лишь "но" - оплаченное время начинается в 9 вечера, когда общественный транспорт уже не работает. Так что туристы, живущие неподалеку или готовые потратиться на такси, еще могут насладиться бесплатной услугой, а большинству горнолыжников, остановившихся в пригородах или на отдаленных курортах, до "подарка" просто не добраться.

Куда более достижимой представляется скидка за комплекс приобретенных в поездке услуг. В частности, если клиент сразу по приезде на курорт покупает весь "боекомплект" экскурсий, одну из них фирма может оплатить сама. "Когда турист приобретает одну-две экскурсии, а заказ остальных откладывает "на потом", вероятнее всего, он так и не осуществит своего намерения. Так что, предоставляя ему скидку за опт, по факту мы все равно заработаем больше", - говорит генеральный директор компании "Мондо Турс" Андрис Калниньш.

Льготники туризма

Нередко цена на тур снижается для определенных категорий граждан. Самая излюбленная - молодожены, скидки для которых достигают 10-15%. Основания для такой щедрости вполне прагматичные. Во-первых, самый счастливый тур в жизни редко бывает дешевым, а следовательно, заработок турфирмы тоже значителен. Во-вторых, люди, купившие подобную путевку в какой-то компании, чаще других становятся ее постоянными клиентами. А в-третьих, молодожены на отдыхе не скупятся и охотно раскошеливаются даже на самые экзотические (читай: дорогостоящие) дополнительные услуги, вроде полета на вертолете над джунглями.

Удешевляются туры и для пенсионеров, правда, максимум на 5-6%. Здесь тоже все понятно: пожилые люди скорее откажутся от поездки, чем от экономии, а поэтому компании стараются поддержать не самую платежеспособную, но все же активную аудиторию.

Существуют турфирмы, которые практикуют забавные скидки для разных категорий: например, "Двин-тур" готов уступить часть своей прибыли владельцам автомобилей в размере, равном объему двигателя машины (от 0,9% и более), а также клиентам, купившим тур под своим знаком Зодиака (2%).

Но больше всего по части скидок везет военным с чадами и домочадцами: для дотаций их путешествий существует особая статья бюджета Министерства обороны. Размеры доплат ошеломляют: так, за двухнедельный тур в Испанию в гостиницу 4* штатский выложит около $900, а военный - лишь $397. Для членов семьи скидка поменьше, но все же очень и очень значительная. Правда, с такими дотационными клиентами работает только одна компания - "ВСК-Тур", а процедура оформления путевки, по словам генерального директора фирмы Юрия Кузнецова, растягивается как минимум на месяц, но это уже издержки "секретоносительства".

Одним словом, получить скидки можно по-разному, главное, как говорится, места знать. Так что, выбирайте свой способ достижения скидки - и вперед! Ведь отдыхать дешево так же приятно, как отдыхать красиво!